Cómo abrir nuevos mercados: experiencias y desafíos en América Latina

Carlos Naupari nació en Lima, Perú, pero por el trabajo de su padre tuvo que vivir en distintos países de América Latina y Dubai. En su juventud decidió estudiar Economía y Relaciones Internacionales en la Universidad de Virginia, Estados Unidos, donde tiempo después consiguió trabajo en el banco suizo UBS.

No conforme con su empleo de oficina y con sueños descabellados que quería hacer realidad, dejó Estados Unidos y viajó hacia México, donde dio sus primeros pasos en el mundo emprendedor en una empresa minera.

Tras experiencias en Easy Taxi, Variv Capital y Rokk3r, hoy es CEO en Brasil de Fligoo, una startup tecnológica de Argentina que tiene clientes como MasterCard, Coca Cola y Banco Itaú. En una charla para los miembros de 10xU, Carlos Naupari nos contó los desafíos de abrir nuevos mercados en América Latina.

L: ¿Cómo conociste Fligoo y cuál es el modelo actual de la empresa?

Lucas, Juan y Marcos son tres amigos argentinos que crearon Fligoo. Todo empezó en 2013, cuando Marcos no sabía qué regalarle a su suegra para Navidad. Entonces creó un algoritmo que servía para trackear el perfil de Facebook de la suegra y así saber qué era lo que le gustaba. 

El algoritmo funcionó y le contó su idea a Lucas y Juan, que tienen una mentalidad más de negocios. Dijeron: ‘Si realmente queremos ser buenos, tenemos que ir a San Francisco donde juegan las ligas mayores’. 

Llegaron con grandes aspiraciones, los admiro porque pudieron sobresalir y conseguir inversores, conexiones…Ahí fue que los conocí.

Mientras más gente conozcas y más hables de tus ideas, más oportunidades vas a tener.

Ellos vieron que el mundo estaba cada vez más descentralizado y decidieron empezar a trabajar en Argentina con empresas de Estados Unidos y América Latina. 

Hoy Fligoo tiene algoritmos que tienen como objetivo aumentar las ventas de nuestros clientes y optimizar sus procesos, como la reducción de fraude. 

Todas las grandes empresas tienen una gran cantidad de datos pero muchas veces están inexplorados. Lo que hacemos es acelerar las iniciativas de analitica avanzada con nuestra tecnología para ayudarles a llegar a sus propósitos de transformaciones digitales.

L: Tú eres socio en una compañía argentina que conociste en San Francisco. ¿Crees que ahora es necesario viajar a Estados Unidos para escalar un negocio? 

América Latina hoy es distinta a como era en 2014 cuando los creadores de Fligoo fueron a San Francisco. 

Ahora la gente está saliendo de San Francisco porque es una ciudad cara, el clima no es muy bueno, está lejos. Ecosistemas como el de México, São Paulo  (Brasil), Bogotá (Colombia), tienen mucho más peso que antes. 

Hoy equipos de América Latina buscan inversores en esos países, no les hace falta ni tienen interés en ir a Estados Unidos.

Si tu idea de negocio es buena y tienes validación, puede ser un buen momento para escalar en la región.

Con la pandemia el mundo se ha hecho más chico y se ha roto esa mitificación de San Francisco. Hoy la gente está a gusto de trabajar remoto, se pueden crear equipos en distintos países y contactar con gente de todo el mundo sin necesidad de viajar.

Al inversor lo que le gusta es un negocio que sea escalable en toda una región. Cuando unes a todos los países de Latinoamérica, te das cuenta de que está implicada millones de personas.

Mi consejo es que una persona que tiene una startup tiene que probar en Brasil. Es un país que tiene una tracción muy importante porque es continental, muy grande… Si tienes Product Market Fit en Brasil, lo vas a tener en Latinoamérica.

L: ¿Tienen pensado expandirse a mercados europeos? 

Sí, uno de nuestros socios ha hecho algunos viajes a Londres. Estábamos teniendo buena tracción de socios en España pero este año se desaceleró por la pandemia. 

Para 2021 Europa es una región que vamos a explorar más, uno de los puntos de entrada podría ser Londres o Madrid.

Nos han llegado propuestas de Japón y países de otros continentes. En esos casos tomamos las reuniones pero luego nos juntamos y pensamos si realmente lo podemos hacer. Hay empresas que se meten en todos lados y por eso empiezan a trabajar de forma desorganizada: eso es peor que no crecer.

 El producto de Fligoo es universal, se puede aplicar en Madrid, Londres, en compañías de cualquier lugar del mundo.

En 10xU siempre decimos que si alguien está empezando su propio negocio, siempre piense en problemas globales que se pueden incorporar en diferentes mercados.

Sin embargo, que tu producto sea universal no significa que no debas adaptarte a las realidades del mercado. Por ejemplo, vender en Europa no es lo mismo que vender en América Latina. El cliente en este caso no compra solo el algoritmo, compra el servicio. 

Tienen que evaluar muy estratégicamente cómo se van a expandir a pesar de tener todo el potencial. Nadie te pregunta si tu producto funciona, si las credenciales son reales, te preguntan: “¿Cómo vas a adaptarlo a este país?”.

L: Cuéntanos sobre tu experiencia a la hora de venderle a marcas grandes. ¿Cómo entraste?

El primer cliente grande siempre es el más difícil. Ahí tengo que darle crédito al CEO, Juan Cruz, quien logró el contrato con el banco más grande de Canadá. A raíz de eso nos dieron este partnership con Mastercard.

Para conseguir el primer gran cliente hay que tener mucha persistencia, enviar miles de mails sin obtener respuesta, ir a muchos eventos, tocar tener mucha paciencia. 

Si el producto es bueno y tienes casos de éxito aunque sea con empresas tal vez no tan grandes, los vas a conseguir.

Una vez que tengas esos clientes grandes, debes traer gente que te abra nuevas puertas. Ahí es cuando toca armar tu carta de presentación a nuevos mercados: mostrar resultados, consolidar mercados, entrar a nuevos.

El networking es lo más importante.

Si quieren conseguir clientes importantes, piensen qué cliente les gustaría tener en su cartera según los intereses de la compañía. Piensen qué valor le van a entregar a ese cliente, armen un plan personalizado: investiguen y denle una solución a su problema.  Pongan énfasis en el valor que pueden entregar. No malgasten las balas, vendan donde realmente puedan generar valor.

Luego tus propios clientes son los que te van a ayudar a conseguir nuevos. Los primeros clientes son aliados porque si te va bien, les vas a dar un mejor servicio a ellos también