Levantar dinero con Shark Tank: La experiencia de ViveTravel

Fabián Corredor es oriundo de Boyacá, una ciudad ubicada cerca de Bogotá, Colombia. Criado en familia de emprendedores, Fabián aprendió desde pequeño la pasión del mundo emprendedor y el esfuerzo que se necesita para hacer realidad proyectos propios.

Lejos de conseguir un puesto en una gran empresa como sus padres querían, decidió llevar adelante la bandera familiar y crear emprendimientos que ayuden a otras personas. Hoy es fundador y CEO de Vive Travel, un canal de ventas en línea que nació para que pequeños empresarios del turismo dejen de depender de grandes plataformas y puedan ser autónomos.

 Con la pandemia, el turismo cerró y Fabián decidió no quedarse sin hacer nada. Con la tecnología que tenía, reinventó su modelo de negocio para ayudar a otro sector: los pequeños comerciantes que debían vender en línea y no tenían los medios para hacerlo.

En una charla con Lorenzo de Leo, socio de 10xU y Chief Growth Officer de Rokk3r, contó cómo nació su empresa, sus cambios durante la pandemia y su experiencia al levantar capital con Shark Tank.

L: Hay muchas personas que están en 10xU y que todavía no tienen un negocio o que recién están empezando. Cuéntanos cómo fue tu experiencia con Vive Travel: ¿Nació de una oportunidad, un problema o algo que te afectaba a ti directamente?

Mi fuerte como emprendedor es ser muy comercial, abro puertas, logro relaciones de confianza y eso es algo que yo veía muy fuerte en mí más que estructurar un concepto tecnológico.

En un momento de mi vida decidí crear un ecosistema de emprendimientos de base tecnológica donde pudiera reunir muchos talentos y ayudarles a hacerlos crecer.

En la medida que eso pasaba me encontraba con muchos emprendedores en el camino. Uno de ellos fue Camilo, quien tenía un proyecto que se llamaba Vive Llano, un Booking pero de una parte específica de Colombia. La forma en la que él entendía la problemática y la estaba aplicando me pareció impresionante. El turismo era una industria de la que no entendía nada, pero la problemática me quedó clara. 

El punto en particular de por qué me movilizó el tema es que me vendió esa pasión. Cuando Camilo me contó su idea me enamoró de inmediato y a partir de ahí trabajo a full para hacer realidad el objetivo de la empresa y conectarlo con mi objetivo de vida.

Con el tiempo pasó a llamarse Vive Travel y se convirtió en un canal de ventas en línea para pequeños empresarios del turismo que tienen altos niveles de dependencia con plataformas como Booking, Expedia, Airbnb.  

Son empresarios tan pequeños que tienen literalmente dependencia total a sus plataformas, es decir, el 100% de sus ventas se dan a través de ellas y no tienen canales propios, ni formas de promocionarlos ni posicionarse.

Sentía que había muchos empresarios pequeños sufriendo una problemática muy importante y que hacía que sus negocios no fueran sostenibles en el tiempo. Y se nos ocurrió crear un producto que tenga la capacidad de entregarles herramientas para poder ser autónomos en la venta en línea de sus productos turísticos. 

En algún momento nos sentamos a analizar el potencial que tenía Vive Travel y eran tantas las cosas que se estaban presentando que decidimos que era mejor que yo me pusiera en la gerencia.

Siempre digo que un emprendimiento es como un ser humano, tiene una vida y una personalidad. En cada etapa la persona que está a cargo no tiene que ser la misma.

Creo que fue una decisión acertada en su momento y que cambió por completo el rumbo de la empresa. 

L: Shark Tank es una de las mil opciones para levantar capital, no es la más fácil ni la más obvia. ¿Cómo se te dio por entrar a Shark Tank? ¿Cómo armaste tu pitch?

A la hora de buscar un partner la mejor opción no es necesariamente la más evidente, como tu mejor amigo o tu compañero de facultad que era inteligente. 

Yo fui a Shark Tank porque quería lograr algo de visibilidad y crear redes de contactos porque creía que lo que habíamos logrado era muy chévere. Sentí a Shark Tank como una posible vitrina de exposición. 

Primero identificamos el valor de la empresa, era muy subjetivo, no teníamos un modelo de valoración claro, buscamos teoría en Internet y llegamos a un número. En segundo lugar, pensamos en el caso de que llegáramos a esos tiburones, ¿cuáles nos interesaban? Vimos perfiles pero eran muy resumidos, no nos alcanzaba para conocerlos. 

Uno de los elementos fundamentales en un emprendimiento es cuáles son los socios. Un inversionista también es un socio, no hay diferencia. Esa es una decisión muy relevante porque la relación es como un matrimonio, la única forma de deshacerla es con un divorcio y nadie quiere eso.

Lo que buscábamos de Shark Tank terminó siendo realidad. Logramos tener socios con los que tenemos buen feeling, con los que nos podemos sentar a hablar de todo.

Sobre el pitch *como armar un pitch deck*, lo más difícil que nos teníamos que resolver era: ¿Cómo logramos resumir que no somos Booking y que, al contrario, lo que queremos hacer es ayudar al pequeño empresario a no depender de estas herramientas?

Lo más importante en un pitch es demostrar con números que eso es posible. Nosotros teníamos números reales, los inversionistas inmediatamente quedaron sorprendidos y eso fue un gancho.

De esa experiencia aprendí que la problemática tiene que quedar clarísima, es decir, qué estás intentando solucionar y cómo lo estás haciendo realidad. De repente siento que a nosotros nos faltó eso.

Un consejo que puede ayudar durante el pitch es jugar un poco con la neurociencia. Por ejemplo, empezar con una pregunta enganchadora. “¿Sabías que el 90% de reservas de transacciones se realiza a través de xxx?” Esas cifras tan grandes hace que el inversionista piense que sabes del mercado y que es un mercado grande. Creo que nuestro ejercicio generó interés en la mayoría de los inversionistas.

10xU: ¿Qué pasó luego de tu paso por Shark Tank y la llegada de la pandemia?

Shark Tank desencadenó una serie de cosas muy positivas: empezamos a generar más tracción, abrimos nuevos mercados, logramos obtener nuestro primer hotel en España y ganamos premios. 

Fue una serie de eventos muy bonitos, pero luego llegó la pandemia y acabó con el turismo. Nos sentamos a analizar cuál era el posible escenario: ¿Cerrar la empresa? Claramente no íbamos a recibir ingresos económicos por un largo periodo de tiempo. 

Decidimos usar lo que ya sabíamos hacer, lo que teníamos como producto tecnológico pero aplicado a otra industria diferente con la misma lógica. 

Así fue que lanzamos Mercatiendas, un nuevo producto que trabaja con los pequeños comercios que ahora tienen la necesidad de vender por Internet pero que donde están ubicados no llegan las grandes aplicaciones de marketplace. 

Hicimos una labor de réplica de la tecnología muy rápida, logramos mostrar una pequeña versión del producto a unos aliados y en el segundo mes de pandemia ya teníamos 3500 comercios adheridos. 

Eso es un reconocimiento a nuestra capacidad de resiliencia, de sentirse con la capacidad de sobrevivir ante la peor situación que nos puede tocar. Ese fue el escenario, vamos a sacarlo adelante tengamos que hacer lo que tengamos que hacer: hoy tenemos un escenario más positivo que antes.

La pandemia es una fuente de oportunidades: están cambiando las necesidades y hábitos de los usuarios y eso genera nuevos negocios. (si entra esto en la imagen genial)

Conclusiones finales:

• A la hora de buscar inversionistas, no alcanza con hacer un buen pitch. Ellos no se van a enamorar de ti, ni de tu presentación ni de tu producto: van a ver si es una verdadera oportunidad de negocio *link nota perspectiva del inversionista*, si están alineados a tu visión y propósito, si pueden ser socios de tu emprendimiento. También van a mirar tu equipo, tu capacidad de ejecución. 

• Levantar dinero no es una acción aislada, sino que va de la mano de los otros 4 pilares: visión, producto, ejecución y crecimiento.