Historias reales de emprendedores reales: Fichap, la startup argentina que alcanzó el éxito
Lucas Mailland se crió en Necochea, una pequeña ciudad argentina ubicada al sur de la provincia de Buenos Aires, en Argentina. A los 20 años se mudó a la Capital con un solo objetivo: romper las fronteras. Y lo está logrando. Es creador de Fichap, una aplicación Web y Mobile que ayuda a administrar de manera rápida y sencilla a los integrantes de los equipos de las empresas y ya es una de las 10 promesas de Forbes 2020.
El camino de Lucas como emprendedor no nació en Fichap. Cuando llegó a la gran ciudad, primero trabajó como camarero en un restaurante. Seis meses después comenzó a trabajar en el sector público y al poco tiempo comenzó su primer emprendimiento, en el que vendía correa para perros. Pero no se sintió motivado por lo que hacía, así que siguió intentando con otro negocio similar hasta que descubrió un problema que podía llegar a tener una solución.
Uno de los clientes de su primer emprendimiento, que tenía una empresa de limpieza, le contó a Lucas que no podía controlar la asistencia de sus empleados. Ahí fue cuando a Lucas se le encendió la lamparita y le surgió una idea innovadora: crear una app con geolocalización para medir el check in y check out de los empleados con reconocimiento facial. Así también se podría controlar horas extras, horas tarde, vacaciones.
Una vez que encontró la solución al problema comenzó con su etapa de validación , es decir, a buscar empresas que tengan el mismo problema y que puedan ser posibles clientes.
Como vio que había un mercado interesado en Fichap , comenzó a desarrollar el producto. Lo hizo con plata que invirtieron sus amigos y familiares. “Es real la frase que dice que si tu primer MVP no te dio vergüenza es porque lo lanzaste tarde. Cuando salí con mi MVP me daba vergüenza ”.
Hoy Fichap es una realidad. Y no sólo eso, sino que es un éxito. Forbes la seleccionó entre las 10 promesas 2020 y fue finalista del Entrepreneurship World Cup (EWC), una competencia global en el que se inscribieron 170 mil participantes de 187 países.
10xU: Todo el crecimiento de Fichap ocurrió en poco tiempo. No nos damos cuenta de que todo evoluciona rápido. La pandemia algunos la vieron como una barrera a la hora de emprender, pero realmente a muchos les reinventarse porque cambiaron los hábitos y prioridades de los usuarios. ¿Cómo impactó la pandemia en Fichap?
Cuando empezó la cuarentena con el equipo pensamos: '¿Qué hacemos? Sabíamos que había que hacer algo con el COVID-19 y decidimos agregar a la plataforma servicios que ahora son útiles, como la solicitud de temperatura, el límite máximo de empleados en un mismo lugar y un algoritmo de geolocalización que en casos de contagio detalla cuándo , dónde y con quién estuvo la persona.
Pudimos encontrar valor en la pandemia y este último tiempo crecimos mucho. Hoy Fichap es un gestor de Recursos Humanos que gestiona equipos de manera digital y remota. Cuando uno va tomando confianza, cuando vaiendo aprendiendo de su producto va todo más rápido. Emprender es un aprendizaje contínuo.
10xU: Cuéntanos un poco sobre cómo financiaste tu compañía. ¿Cuál ha sido tu experiencia a la hora de conseguir inversionistas?
Antes de levantar capital yo ya tenía desarrollado Fichap para un cliente. En ese momento el cliente dio $ 40 mil pesos para hacerlo. Lógicamente esa plata no me alcanzaba pero decidí asumir yo el costo de lo que faltaba.
El año pasado necesitábamos plata para empezar a hacer Márketing y otras cosas. Hicimos una ronda Friends & Family y desde mediados del año pasado hasta ahora juntamos $ 30 mil dólares… De mi hermano, un amigo, familiares, un conocido del coworking.
Para hacer eso al principio uno arranca con bastante informalidad. Conseguí un modelo de contrato y lo firmamos. Pero después me di cuenta de que había que hacer las cosas bien:
pagar un abogado especializado en contratos es importante. Hay que dejar las cosas en claro, decir cuantas acciones le vas a dar, por cuanto… que quede bien registrado todo. Hasta con mi hermano lo hice.
10xU: Eso es fundamental porque si bien decimos que no hay que pensarlo tanto, no quita que uno tiene que ser profesional y tener una estructura y formalidad. De repente eres chiquito, no estás monetizando, pero lo estás haciendo en serio. Y eso se refleja en hacer buenos acuerdos, bien estructurados, dejar las cosas claras. Y estar preparados para cuando seas grande.
La primera vez que fui a pitchear, estaba solo y sin equipo. Llevé a una persona que había invertido en la app y cometí un error: la persona que llevé se comió la reunión, no me favoreció porque habló de lo que quiso. De eso aprendí a generar confianza, me tenía que pasar para decir: “la próxima voy solo”. Para darme cuenta de que eso lo podía manejar solo, para confiar en mí y en mi producto.
10xU: Uno tiene que encontrar su equilibrio. No tienes que no escuchar a nadie pero tampoco caer en el error de escuchar a demasiadas personas. Es interesante ver cómo tú mismo has crecido como persona. Cada uno deberá encontrar su propia fórmula, pero es importante que la gente piense en estas cosas y no se deje llevar.
Sobre el tema de Capital, es interesante ver cómo en poco tiempo has pasado de estar en una situación de debilidad a una posición fuerte, tan fuerte que estás rechazando inversionistas.
Es muy loco porque en rondas de inversión me han ninguneado, me han dicho que me daban 25 mil dólares por el 10% de las acciones y de una manera poco correcta. Me sentí mal muchas veces por eso.
Este año, después de participar de la Copa Mundial de Startups, me hicieron una nota en el diario La Nación y me contactó mucha gente. Un cliente de Guatemala, Turner de Brasil, Despegar, el Gobierno de la Ciudad. El mejor contacto que tuve fue una persona de Softbank - les pregunté por qué me contactaban y me dijeron que me querían conocer porque estaban pensando en hacer rondas A.
Después de la Copa Mundial, yo tenía un mentor de Brasil que se interesó mucho en nosotros y con un fondo de inversión que nos ofrecieron 500 mil dólares tiene por el 10% de Fichapp. Había letra chica de acuerdos de comercialización, y me sentí inseguro por el mercado brasilero y por hacer negocios con gente de una idiosincrasia distinta, sin hablar el idioma.
Estuvimos negociando un mes en la ronda de inversión y en el medio yo cerré un contrato muy grande con una empresa de Uruguay. Cerré el contrato con lo que tenía y les mostré todo lo que queríamos hacer a futuro. El dueño me dijo: “Cuánto sale hacer eso? Decime ya que lo pongo en el presupuesto 2021 ”. Yo sinceramente no sabía cuánto iba a salir, así que me respondió que él ponía lo que creía que necesitaba y más para no quedarnos cortos de plata.
Es decir, el dinero lo estaba consiguiendo con el cliente y ya no necesita ese fondo. Preferí desarrollar el producto bien con esa plata y el año que viene hacer otro fondo de inversión más grande. Le dije al fondo que no la necesidad, fui siempre con la verdad.
10xU: De ahí sacas la moraleja de que es importante crear relaciones verdaderas con los inversionistas. Es interesante ver cómo uno tiene que crear esa relación, un levantamiento de Capital no es sólo una relación oportunista: “Yo necesito dinero, tu me lo das”. Son relaciones que se van creando poco a poco. Se nos olvida que los clientes pueden ser inversionistas, el beneficio es que el cliente te paga y no se lo vas a estar debiendo. Interesante que a paridad de oferta, no todo el dinero sea igual.
Los 25.000 dólares que te ofrecieron por el 10% es otro ejemplo: primero tienes que saber cuánto vales porque si tú mismo te pones por debajo y empiezas mal.
En el Friends & Family el número me lo formé yo y con el diario del lunes te digo que me salió bien. ¿Quién te dice cuánto vale tu emprendimiento cuando recién arranca?
Los primeros que acompañan son los amigos, por más o menos plata que tengan. Y si no está esa posibilidad igual se puede emprender.
10xU: En cuanto a los clientes, ¿Cómo los buscas?
Somos un B2B, le vendemos a empresas, por lo cual nuestro cliente no está en Instagram. El B2B es más complicado y tuvimos que aprender a hacerlo.
Generar valor con un contenido para quedarte con una base de datos es un buen punto. Por ejemplo, nosotros hicimos un manual sobre buenas prácticas de COVID-19 que descargaron 500 responsables de Recursos Humanos de empresas. De ahí sacamos una base de datos muy útil
Además tenemos LinkHelper, el robotito de LinkedIn que filtra los perfiles que necesitas, los agrega como amigos y te contacta directamente. Seguimos aprendiendo, nadie tiene la receta exacta.
10xU: Sé que suena difícil pero también pueden pensar en cómo posicionarse para que los clientes vayan a buscarlos a ustedes. Para eso hay que trabajar, hacer relaciones, incentivar a que los clientes recomienden a otros ... para que no sea sólo la compañía la que sale a buscar nuevos.
Este año nos propusimos estar en el Top of Mind de Directivos de RRHH. Lo generamos con prensa, con la participación en la Copa, una de las 100 promesas Forbes, todo eso te va posicionando. Todo ayuda.
10xU: ¿Cómo arrancaste con tu equipo?
Uno cuando arranca un emprendimiento piensa que tiene la copa de oro en las manos, que es solo suyo. Y una de las cosas más importantes es el equipo: cuando logré armarlo e invité a mis socios, ahí la cosa cambió. Cada uno tenía un rol y yo tenía más tiempo para hacer otras cosas.
Recomendación de oro: formen equipo, con un buen contrato que los pueda llevar a que el proyecto camine.
También son importantes los advisors , personas que pueden ayudarnos en nuestro negocio, nos dan consejos y nos abren las puertas. Por ejemplo, yo trabajo con una mujer que trabajó durante muchos años en Recursos Humanos de una gran empresa y ahora me conecta con empresas grandes de Argentina y de la región. También tenemos a alguien especialista en data.
Y por último los mentores, con los que todo el tiempo trabajo y me asesoran.
