Inbound Marketing: qué es y cómo implementarlo

Cada vez son más los emprendedores y startups que eligen el Inbound Marketing para que sus negocios lleguen a más personas. Te contamos de la mano de Hubspot de qué se trata y cómo puedes aplicarlo tú mismo. 

El marketing es un elemento fundamental en los negocios. No importa si la empresa es grande o pequeña, todos utilizan diversas técnicas para llegar a clientes potenciales y hacerse conocer. 

En una charla exclusiva para miembros de 10xU, Rafael Obando, líder del programa de Hubspot para startups, nos explicó la importancia del Inbound Marketing para emprendimientos y pequeñas empresas.

Cuando hablamos de promover nuestras marcas, lo primero que pensamos es en impactar. Es decir, queremos que el mensaje de que nuestro producto es bueno o sirve para solucionar un problema llegue al mayor número de personas. Eso es lo que se llama marketing tradicional o outbound marketing.

En este tipo de estrategias de marketing lo que se suele hacer es comprar una base de datos, hacer llamadas en frío (sin conocer a quién estamos llamando y si necesita nuestro producto o servicio); escribirles cantidad de correos y hacer publicidad paga que muchas veces resulta invasiva.

Ahora bien, hay otra forma de generar tráfico y conseguir los clientes ideales: el inbound marketing. Si el marketing directo busca impactar, el inbound marketing busca atraer. En estos casos lo importante no es la marca ni el producto, sino producir contenido de valor para que los usuarios conozcan la empresa y, a futuro, se conviertan en nuevos clientes.

Antes de empezar con el plan de marketing, hay algo que debe estar bien en claro: definir quién es el cliente ideal. Conocido como buyer persona, se trata de una representación ficticia del tipo de usuario que quieres convertir en cliente. 

Esto es fundamental porque a partir del buyer persona se construye la estrategia de marketing, de ventas y de servicios. El objetivo de la metodología Inbound es hacerle más fácil la solución de su problema a nuestra buyer persona.

¿Cómo hacer para atraer esos clientes? 

• SEO: La estrategia de inbound marketing le da mucha importancia al posicionamiento en buscadores, es decir, en aparecer en los primeros resultados de Google. 
• Blogging: Una de las técnicas más recomendadas y económicas para transmitir valor y atraer usuarios es tener un blog para compartir notas relacionadas a la temática de la empresa o emprendimiento. 
• Atracción: Pensar cómo nosotros le vamos a generar valor a esas audiencias a través de esos contenidos.

Para generar valor, es fundamental centrarse en los clientes y ayudarlos a alcanzar sus objetivos y resolver sus problemas. 

¿Por qué los emprendedores y startups usan Inbound Marketing?

El outbound marketing o marketing tradicional es más costoso y por eso suelen usarlo empresas grandes que pueden invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y bases de datos. 

Si un emprendedor o startup decide seguir ese camino, se meterá en una batalla donde quien tiene más dinero ganará: es luchar contra un gigante.

Cuando una startup no quiere hacer una lucha de billeteras, que tiene perdida, tiene que hacer una lucha de cerebro: encontrar ese contenido de valor. Los emprendedores que utilizan inbound marketing nivelan el campo de batalla, aquí sí tienen posibilidad de ganar. 

Embudo de marketing: cuáles son las fases para llegar al cliente ideal

1. Top of the Funnel (ToFu): Es la primera fase, a donde debe llegar una masa de visitas y tráfico con la cual vamos a empezar a trabajar. Nuestro objetivo es que luego ese tráfico se convierta en un lead.
2. Middle of the Funnel (MoFu): Es cuando los usuarios que interactuaron con nuestros contenidos de valor nos empiezan a brindar su correo o algún tipo de información relevante. De esta manera se convierte en un lead, es decir, deja de ser anónimo y podemos reconocerlo cuando regresa a nuestra web.

1. Bottom of the Funnel (BoFu): Cuando identificamos que esa persona que nos dio su correo (lead) tiene las características de nuestro cliente ideal, pasa a llamarse Marketing Qualified Leads. 

¿Cómo hacemos que nuestros Leads avancen en el proceso de marketing y servicios/productos de la empresa? Aquí es cuando empieza la Metodología Inbound.

Metodología Inbound: 

La metodología consiste en atraer esos extraños relevantes para nuestro negocio, que se vuelvan visitantes de nuestros contenidos y luego nuevos clientes.

¿Cómo hacemos para que esos extraños se conviertan en visitantes de nuestros contenidos y luego en leads? 

1. De extraños a visitantes: La herramienta más sencilla para lograr tráfico es crear un blog. Es importante que los contenidos estén relacionados con tu empresa, producto o servicio para atraer a las personas adecuadas. También es fundamental usar keywords o palabras claves, para que Google identifique esos contenidos con preguntas que se realicen en el buscador.

Puedes poner un botón de “Suscribirse” en cada publicación del blog y links a notas relacionadas u otras landing pages para que ese usuario continúe navegando por tu web.

Luego, puedes potenciar esos contenidos si los publicas en tus redes sociales o haces publicidad paga para llegar a más personas.

• De visitantes a leads: Una forma de obtener información de los usuarios que interactúan con nuestro contenido, es ofrecerles algún tipo de contenido que sabemos que les es útil a cambio de sus datos. También puedes implementar chatbots en tu web, para que se genere conversación. 

• De leads a clientes: Una vez que tenemos la información de esos usuarios, podemos empezar a ayudar a esos leads a que encuentren la solución a esos problemas. 

Podemos hacerlo a través de e-mail marketing, es decir, correos electrónicos automatizados donde les entregamos contenido de valor y los invitamos a adquirir nuestro producto o servicio. 

Es importante no enviarle el mismo contenido a todos, sino tener en claro qué es lo que les interesa y qué no. ¿Cómo lo sabemos? En primer lugar, puedes conocer sus opiniones a través de encuestas. En segundo lugar, sabiendo a qué tipo de contenido ingresa dentro de tu web.

Otro paso importante es monitorear las redes sociales, responder las consultas de la comunidad y estar al tanto de las conversaciones y participar de ellas para posicionarnos

¡Hora de que lo pongas en práctica!

Lo bueno del Inbound Marketing es que se puede empezar con poco. Como primer paso, te recomendamos que identifiques a tu cliente ideal y empieces a pensar qué contenido puede ser de valor para él. Luego, vuelca todo ese contenido en un blog, que es fácil y barato de hacer.

En cuanto a social media, recuerda que es importante elegir qué redes sociales usar según dónde se encuentra ese cliente ideal. ¿Es un profesional mayor de 35 años? Seguramente estará en Facebook y LinkedIn. ¿Es un joven universitario? Apuesta por Instagram.

¡No te olvides de promocionar! Si bien no es el punto principal del Inbound Marketing, destinar parte de tu presupuesto en publicidad paga, te ayudará a potenciar el tráfico.

¿Quieres saber más sobre Inbound Marketing? No te pierdas nuestro Webinar Exclusivo para miembros de 10xU con Rafael Obando, líder del programa de Hubspot para empresas.