Cómo armar un pitch deck: recomendaciones de los inversionistas

La pandemia de COVID-19 ha impactado fuertemente en el ecosistema de startups. Creadores de empresas se ven forzados a revisar sus planes de negocio y algunas industrias, como el turismo, se enfrentan con serios obstáculos para crecer o incluso sobrevivir. 

Sin embargo , el volumen de inversión en capital de riesgo ha alcanzado niveles récord, según números del segundo cuatrimestre del 2020 . Como consecuencia, los inversores están evaluando más pitch decks ahora que en cualquier otro período de los últimos años.

Con este acelerado pico de interés, el tiempo de evaluación que le dedican a cada pitch deck se ha acortado —pasando de un promedio de 3.5 minutos a menos de 2 minutos por presentación. La tendencia representa un desafío para creadores de startups, quienes necesitan transmitir su mensaje de la forma más clara y eficiente posible y lograr despertar el interés de los posibles inversores. 

Aquí les presentamos una serie de recomendaciones recientemente publicadas por Zihan Kabir, de nuestro aliado Fuel Venture Capital (link publicación original) —un fondo de VC basado en Miami que invierte en compañías exponenciales.

Fuel evalúa oportunidades de inversión de startups en diferentes industrias y regiones constantemente, y su experiencia puede ser de gran ayuda para entender cómo armar un pitch deck exitoso.

Tengan en cuenta que Fuel es un inversionista institucional, pero la mayoría de estas recomendaciones pueden valer también en el caso de compañías early stage que se estén proponiendo a inversionistas ángeles 

1) Conocer a tu audiencia

La base fundamental de todo buen pitch es un conocimiento profundo de tu audiencia - el inversionista ante quien estás presentando —y de los objetivos que él o ella se haya propuesto para la interacción. 

Las firmas de Venture Capital usan el pitch deck como un punto de partida , para hacerse una idea de quiénes son los fundadores y si su compañía vale una segunda evaluación, en mayor profundidad. 

La presentación debería reflejar las calificaciones de los fundadores, como también su capacidad para conducir la compañía hasta un futuro exit . El estilo descuidado, la exageración o la omisión de información pueden tener un fuerte impacto en las cabezas de los inversores. A su vez, es aconsejable respaldar todo lo que se presenta con la mayor cantidad de datos posible, incluso lo que uno asume o da por sentado. 

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El Principio Pareto aplicado al capital de riesgo supone que, en general, los inversionistas esperan que el 80% de su valor se atribuya al 20% de sus inversiones . Esto significa que solo una minoría de las compañías de cartera serán responsables de la mayor proporción de ganancias. Por eso, un inversionista siempre está buscando aquella compañía especial que pueda producir un 10x o 20x de retorno. 

Para demostrar que tu empresa es una de esas compañías especiales, es clave entender cómo estas firmas las identifican. 

Muchos inversionistas usan procedimientos estándar, de eficacia comprobada, que analizan el futuro valor de una startup para asegurarse de que están haciendo una inversión sólida y acertada.

Técnicas como el Método Berkus, el Método de Tanteo / Puntaje (Scorecard Method), y el de Suma de Factores de Riesgo  son especialmente populares para evaluar compañías early stage que no cuentan con los datos financieros necesarios para un enfoque más clásico —como el método de Flujo de Efectivo Descontado (DCF en inglés).

Es importante señalar que estos métodos también se sirven de entradas cualitativos, de manera que factores como la solidez de tu equipo de gestión, que estará basada en tu plataforma de tono, serán tomadas en cuenta a la hora de hacer el cálculo. 

El objetivo ulterior de un inversionista suele ser el de lograr un retorno sobre su inversión a través de una eventual oferta pública inicial (IPO en inglés) o adquisición.

Varios han hecho hincapié en que un buen plan de salida es requisito indispensable si están considerando participar en una compañía. Sin embargo, las expectativas de los inversionistas pueden variar —algunos estarán disponibles a aguantar hasta el final, a lo largo de otros diez años de crecimiento, mientras que no.

Poder alinear objetivos es clave para asegurar una sociedad exitosa y constructiva. Por esta razón, es importante que seas claro respecto de tus expectativas a futuro e incluir un slide sobre estrategia de exit ,acompañado por información sobre posibles compradores y ejemplos de compañías similares.  

2) Seguir los datos

Los datos son útiles para optimizar tu pitch deck por dos razones: primero, porque te muestra lo que los inversionistas están esperando de tí, y segundo, porque revelan las áreas a las que deberías dedicarle tu mayor esfuerzo en pulir y mejorar.

DocSend ha analizado distintas presentaciones de startups con el fin de determinar el flow y la duración ideal de un pitch deck exitoso. Basados ​​en esta investigación, los fondos de inversión anticipan que con alrededor de veinte slides se puede contar la historia de tu compañía - el problema, la solution y cómo y por qué tu empresa está preparada para el éxito.

3) Organiza tu Pitch Deck

Cada diapositiva debería incluir entre 35 y 50 palabras, con la excepción de la diapositiva “Equipo”, que en la mayoría de los tonos exitosos cuenta con unas 80 palabras (lo que permite resaltar tu experiencia y trayectoria).

Con un promedio de seis segundos por diapositiva , la información que transmite debe ser fácil de digerir. Aprovecha usar palabras clave y modelos que sean conocidos a los inversionistas. Por ejemplo, puedes usar el modelo Porter's 5 Forces cuando hagas el análisis del panorama competitivo. 

Entrepreneur's Handbook analizó más de 100 pitch decks de startups exitosas y concluyó que los factores más importantes a la hora de presentarte frente a un inversionista son : 

• El Mercado
• La Audiencia ( Destino)
• E l Diferenciador del producto, aquello que lo hace único y distinto a los demás. 
• Equipo
• Finanzas

Cuando se incluye el estado financiero como debe hacerse en el caso de compañías post-seed , los inversores se utilizan en estas diapositivas por un tiempo mayor (23.2 segundos) que en cualquier otra sección del pitch deck. Asegurarse de que estas diapositivas estén lo más ajustadas posible para ayudar a aumentar su atractivo frente a inversores potenciales. 

4) Mostrar que tienes conciencia de la situación actual 

Una de las preguntas más frecuentes que un inversionista le puede formular una o una fundadora —especialmente en estos tiempos— es: “¿Por qué ahora?” . Para contrarrestar el clima general de incertidumbre, todo fundador debe demostrar que tiene conciencia del momento actual, de alta volatilidad y cambios constantes, y una habilidad de adaptación de cara a shocks futuros .

N ota: cómo crear una compañía de éxito

En lo que se refiere al Coronavirus, la pandemia ha dejado en claro la importancia de hacer crecer cash runway y de redoblar esfuerzos respecto de la eficiencia de capital y de economía unitaria. Independientemente de cuánto haya sufrido tu industria o sector, el pitch deck debe incluir todos los pasos que tomaste para responder a la pandemia , además de mostrar tu capacidad para enfrentar futuras tormentas. 

Esto va más allá del COVID-19 —las tendencias macro, que incluyen las condiciones de mercado y los desarrollos políticos, tienen consecuencias a largo plazo y alto impacto. Al demostrar una predisposición para la flexibilidad, podrá subrayar el valor de su equipo y aliviar las preocupaciones en la mente de los inversores . 

Recomendaciones Finales

Todo esto no podría ser posible sin tener un plan de levantamiento de capital (link nota levantamiento de capital) en el que sepas cuándo levantar dinero, cuánto necesitas ya quién pedirselo. 

NOTA: Cuándo levantar capital y cuando no

Como hemos dicho anteriormente, sin dinero no se llega a ningún lado y es importante tener en claro a qué tipo de inversionistas pitchear según en el momento que estemos de nuestra compañía (link nota tipos de inversionistas) .

El Capital es uno de los 5 pilares fundamentales que todo emprendedor debería tener en cuenta a la hora de empezar este camino. Si todavía no ha definido una estrategia o la empezaste pero no ha podido terminarla, te recomendamos que tomes nuestro curso online Capital: Crea un plan para atraer inversionistas,  que cuenta con teoría, herramientas prácticas y ejemplos para que puedas pasar rápidamente a la acción.